Perswazja: co to i jak wyraża się w języku? Definicja i przykłady perswazji oraz manipulacji

W tym artykule:

1. Perswazja – co to?
2. Perswazja – definicja
3. Perswazja – przykłady
4. Rodzaje perswazji
5. Jak w języku wyraża się perswazja?
6. Perswazja a manipulacja – różnice

Nie tylko encyklopedia jasno objaśnia, na czym polega perswazja. Teraz coraz więcej opracowań możemy znaleźć także szukając informacji na ten temat w internecie. Definicja odnosi się do konkretnej argumentacji i postawy, które należy prezentować w taki sposób, żeby przekonać adresata do swoich racji. Kluczowe jest tu odróżnienie jej od innych technik. Tego nie da się uzyskać tylko odpowiadając na pytanie, czym jest perswazja, ale również podkreślając, czym nie jest. Chodzi bowiem przede wszystkim o to, żeby nie utożsamiać perswazji i manipulacji. Jedna i druga ma na celu przekonać innego człowieka lub jakąś większą grupę do naszych racji, ale liczą się tu intencje. W perswazji skutki tego wpływu nie mają być negatywnie nacechowane. Właśnie tak najłatwiej odróżnić perswazję od manipulacji. Liczy się w niej przede wszystkim dobra argumentacja, która jest wykorzystywana, chociażby w marketingu, by przekonać innego człowieka lub grupę do swojego celu. Często może chodzić, chociażby o zachęcenie klientów do zakupu danego produktu. Dobry argument to w tym przypadku podstawa.

Perswazja – co to?

Perswazja (od łacińskiego persuasio) jest powszechnie wykorzystywanym narzędziem. Ludzie stosują ją podczas wzajemnych rozmów, negocjacji, manipulacji i kłótni. To środek, z którego chętnie korzystają marketingowcy oraz twórcy reklam. Również proces wychowania dzieci opiera się na sztuce perswazji. Co to jest perswazja?

W najogólniejszym ujęciu perswazja polega na przekonywaniu innych do swoich racji, zjednywaniu ich sobie. Może być stosowana wobec grupy osób lub pojedynczych jednostek. W założeniu skutki perswazji nie mają być negatywnie nacechowane.

Perswazja stanowi jedną z metod negocjacji. Pozwala dojść do konsensusu, za wykorzystaniem mechanizmu dyskusji nad zaistniałym problemem, co przybliża strony do jego rozwiązania.

Asertywność – co to znaczy? Pytamy eksperta, jak być asertywnym!

Asertywność to znacznie więcej, niż tylko umiejętność mówienia „nie”. Zapytałyśmy psychoterapeutkę – Annę Czarnecką, współzałożycielkę Ośrodka Psychoterapii Inner Garden w Warszawie o to, jak być asertywną.

Perswazja – definicja

Słowo perswazja wywodzi się z języka łacińskiego, gdzie oznacza mówienie, nakłanianie lub przekonywanie. Siła perswazji jest siłą przekonywania innych do swojego zdania, swoich racji, przekonań. Jedni ludzie są bardziej podatni na jej wpływ, a inni mniej. W działaniach perswazyjnych wykorzystywane są trzy podstawowe techniki oddziaływania na odbiorcę:

• apelowanie o zajęcie odpowiedniego stanowiska i podjęcie określonego działania,
• sugerowanie pożądanych i niepożądanych interpretacji i ocen,
• racjonalne uzasadnianie słuszności zaprezentowanych poglądów.

Perswazja z założenia nie powinna wywoływać negatywnego odbioru ani skojarzeń. Może być oparta o racjonalizowanie zaistniałej sytuacji lub o czynniki emocjonalne.

Naukowy punkt widzenia podkreśla, że perswazja z definicji jest sztuką wywierania wpływu na ludzi poprzez wykorzystanie: środków językowych, mimiki, gestykulacji, intonacji lub komunikacji niewerbalnej, czyli sposobu bycia. Szczególnie skuteczną jest technika perswazji ukrytej. Nie ma ona ostentacyjnego i ideologicznego charakteru. Nie rzuca się w oczy, jest nienachlana, ale pomimo to w inteligentny i przemyślany sposób oddziałuje na psychikę i potrzeby odbiorcy.

Odmianą perswazji jest autoperswazja, która prowadzi do zmiany własnych poglądów i przekonań na skutek racjonalizowania swoich działań i podejmowania prób usprawiedliwiania siebie.

Techniki manipulacji, czyli jak sterować innymi ludźmi. Czy manipulacja jest etyczna?

Znajomość technik manipulacji przydaje się nie tylko do wpływania na zachowania innych, ale również pomaga uchroni nas samych przed próbami kierowania naszym postępowaniem. W jaki sposób oddziaływać na zachowanie innych ludzi? Na czym polega manipulacja psychologiczna? Czy wykorzystywanie sztuki manipulacji jest etyczne?

Perswazja – przykłady

Perswazja jest nieodłącznym elementem ludzkiego życia. Niemalże każda relacja opiera się na obustronnych próbach perswazji. Przykładem perswazji, który jest bardzo często wykorzystywany, są negocjacje prowadzone pomiędzy rodzicami i dziećmi, kiedy ci wzajemnie próbują się przekonać do swoich racji. Dziadkowie często mówią do wnucząt: „Pij mleko, to będziesz duży i silny!” „Nie odchodź, bo ktoś Cię ukradnie!” – słyszymy często w sklepach z ust rodziców. „Kup mi, to będę grzeczny!” – to sposób używany przez najmłodszych, kiedy chcą dostać nową zabawkę lub słodycze.

Perswazja jest najsilniejszym sposobem na dobrą reklamę i skuteczny marketing. W reklamach telewizyjnych często słyszymy, że jakiś produkt „jest najlepszy w swojej kategorii” lub „każdy powinien go mieć w domu”. Ma to przekonać grupę ludzi do racji, którymi kieruje się producent. Objawem perswazji w reklamie jest również pokazywanie twarzy znanych osób, autorytetów. Rozdawane przez handlowców próbki produktów lub rozkładane w supermarketach stoiska do degustacji służą niczemu innemu, jak praktycznemu wykorzystaniu reguły wzajemności – dostaliśmy coś za darmo, więc musimy dać coś w zamian, coś kupić. Pomocne są też odniesienia do tego, że konkretne poglądy wyznawane są przez jakąś większą grupę, która potwierdza prawdziwość głoszonych haseł.

Rodzaje perswazji

Perswazja ma na celu przekonanie drugiego człowieka do swoich racji. O skuteczności perswazji decydować będą cztery główne czynniki:

• społeczne potwierdzenie – ludzie są zdecydowanie bardziej przychylni poglądom i twierdzeniom, które są powszechnie uznawane lub popierane przez szerokie grono osób; można wówczas mówić o społecznej słuszności danej tezy; czynnik ten najczęściej wykorzystywany jest przy sprzedaży konkretnych produktów i w kampaniach wyborczych;
• autorytet – ludzie z natury ufają osobom, które uznają z jakichś powodów za bliskie sobie, osobom, które podziwiają lub szanują; najłatwiej jest coś komuś wyperswadować korzystając przy tym z czynnika autorytetu; można korzystać z autorytetu własnego lub cudzego;
• zasada wzajemności – ludzie nie lubią pozostawać komuś w czymś dłużni i czują potrzebę odwzajemniania dobrych oraz złych czynów, ponieważ właśnie w takim postępowaniu upatrują sprawiedliwości; zdecydowanie bardziej podatne na perswazję będą osoby, które są za coś nam wdzięczne lub coś nam dłużne;
• zasada upodobania – ludzie z natury nie czują się komfortowo, kiedy się mocno wyróżniają, dlatego otaczają się osobami, które są im z jakiś względów podobne, posiadają podobne upodobania, zwyczaje, cechy charakteru, czy łączą je inne czynniki; człowiek jest najbardziej podatny na perswazję osoby, z którą czuje się w jakiś sposób związany.

Z uwagi na cele perswazji można wyróżnić:

• perswazję przekonującą, której celem jest dowiedzenie słuszności lub prawdziwości czegoś; zakłada ona, iż nadawca ma czyste intencje, a odbiorca będzie jednostką aktywną komunikacyjnie; z perswazją tego typu najczęściej spotykamy się podczas kłótni, sprzeczek, negocjacji i mediacji;
• perswazję nakłaniającą – jej celem jest pozyskanie największej liczby zwolenników dla idei lub doktryny i jest świadomym dążeniem do wywierania wpływu na odbiorcę; z tym typem perswazji najczęściej spotykamy się podczas przebiegu propagandy politycznej;
• perswazję pobudzającą – tutaj za sukces uznaje się zjednanie sobie odbiorcy przy obronie konkretnej idei, sprawy czy poglądu.

Perswazja wykorzystuje różnorodne punkty odwołania. Do najpopularniejszych należą:

• etyka – perswazja tego rodzaju odwołuje się do moralnych autorytetów, zasad etycznych i potrzeb porządku społecznego; szczególną pozycję zajmują tutaj osoby, które z uwagi na zajmowane stanowisko lub posiadaną wiedzę mają wyższe kompetencje od pozostałych jednostek; w gronie takich osób znajdują się w szczególności: lekarze, prawnicy, eksperci, księża;
• rozum – często wykorzystuje się także odwołania do logiki i zdrowego rozsądku; podaje się wówczas zobiektywizowane informacje, dane statystyczne, opinie eksperckie czy fakty historyczne; ten rodzaj najczęściej występuje podczas debat eksperckich;
• emocje – perswazja tego typu wykorzystuje uczucia odbiorców; należą do nich najczęściej: radość, strach, empatia i duma; emocje mają skłonić ich do podejmowania określonych przez nadawców działań; przykładem wykorzystania tego rodzaju perswazji są apele o pomoc bezdomnym zwierzętom, chorym dzieciom, ubogim ludziom; politycy podczas kampanii wyborczych najczęściej wykorzystują poczucie dumy z przynależności do danej grupy społecznej.

Jak w języku wyraża się perswazja?

Najczęstszą formą wywierania wpływu na innych ludzi jest wykorzystywanie perswazji językowej. Perswazja językowa jest to odpowiednie wykorzystywanie słów oraz form gramatycznych, które ma na celu stymulację stanów przekonaniowych odbiorców przekazu w sposób bezpośredni lub pośredni. Środki językowe realizują czasowniki, takie jak: „musieć”, „mieć powinność’, „trzeba”, pytania użyte w funkcji trybu rozkazującego, na przykład: „Czy mógłbyś podać mi pieprz?” lub „Czy zechciałbyś dzisiaj wysłać ten list?” oraz pytania retoryczne. Zdecydowanie perswazję językową należy odróżnić od elementów dyrektywnych mających na celu wezwania do określonych zachowań.

Perswazję można wyrazić w języku przez zastosowanie bardzo różnych środków, które obejmują wszystkie poziomy językowe, ale najczęściej wykorzystywanymi są:

• intonacja,
• akcent,
• fory fleksyjne („Te niedouczone doktorki będą nam mówić, co mamy robić?!”,
• formy słowotwórcze („Nie warto ufać takim eksperci kom!”),
• formy leksykalne („wierutne bzdury”, „banialuki”, „farmazony”),
• formy składniowe (np. częste powtórzenia, inwersje, przerywniki).

Perswazja a manipulacja – różnice

Perswazja bardzo często jest mylnie utożsamiana z manipulacją. Manipulacja bowiem jest z założenia nacechowana negatywnie, uderza w drugą osobę, ma wyrządzić jej krzywdę. Powszechnie uważa się ją za technikę nieetyczną oraz niemoralną. Osoba wykorzystująca techniki manipulacji pragnie własnego zysku i korzyści, co w konsekwencji będzie wiązało się ze stratą poniesioną przez drugą stronę. Zarówno w przypadku perswazji, jak i manipulacji wykorzystuje się podobne mechanizmy psychologiczne, co sprawia, że świadomy rozmówca może bardzo łatwo manewrować tymi dwoma sposobami osiągania celów i zjednywania ludzi. Istnieje wiele technik, które pozwalają na podświadome przeprowadzanie manipulacji za wykorzystaniem narzędzi perswazji.